IA influencia escolha de fornecedores B2B, revela pesquisa

Um estudo da 6sense, divulgado no B2B Buyer Experience Report 2026, indica que 81% dos compradores empresariais utilizam ferramentas de inteligência artificial em alguma etapa do processo de aquisição, embora apenas 26 % recorram a essas tecnologias para identificar novos fornecedores.

A pesquisa também aponta que, em cerca de 92% das transações analisadas, o fornecedor escolhido já constava na lista inicial de opções, evidenciando a relevância de autoridade técnica, presença digital e reconhecimento prévio para a decisão de compra.

No segmento industrial, fabricantes de motores, equipamentos elétricos, sistemas de energia e soluções de automação precisam comunicar características técnicas complexas a engenheiros, especificadores e gestores, muitas vezes envolvendo distribuidores e integradores regionais.

Roberto Monticelli Wydra, fundador da agência de marketing industrial B2B RudekWydra, em São Paulo, afirma que o avanço das buscas com inteligência artificial torna ainda mais importante a consistência das informações disponíveis sobre empresas e soluções técnicas. "Uma marca industrial precisa ir além da visibilidade: deve ser reconhecida como referência confiável quando o comprador busca soluções técnicas", destaca.

De acordo com a divulgação oficial da pesquisa pela 6sense, a IA ainda depende de referências, conhecimento prévio e validação de informações, o que exige que fabricantes combinem presença digital, evidências de competência e comunicação consistente para aparecer entre as primeiras alternativas avaliadas.

Para fabricantes internacionais que buscam se estabelecer no Brasil, adaptar materiais técnicos ao mercado local, apoiar distribuidores e desenvolver reconhecimento de marca são estratégias essenciais para competir com fornecedores já consolidados.